Ser um centro de excelência no desenvolvimento e na aplicação de tecnologia voltada para o crescimento do varejo. Esta é a proposta da UMV – Universidade Martins do Varejo, criada em 1990 pelo Grupo Martins – com sede em Uberlândia/MG – para prestar assessoria e treinar gestores desses negócios. Nessa proposta, o aluno varejista estuda temas como gestão, recursos humanos e finanças.
De acordo com Marco Anônio Tannús, diretor de Trade Marketing do grupo, cerca de 300 mil pessoas já foram treinadas no processo até o momento. “Por isso, afirmamos com segurança que o Martins ajuda no processo de profissionalização do pequeno e médio varejo no Brasil”, afirma o diretor. “E todos se beneficiam com isso, pois quando treinamos um varejista que vai comprar de outro atacadista, ajudamos a cadeia de abastecimento como um todo”, ressalta.
De acordo com números fornecidos pela consultoria Nielsen, 95% dos pequenos varejos- isto é, varejos de um a quatro checkouts – e 40% dos médios – de cinco a 19 checkouts – são abastecidos por empresas atacadistas e distribuidoras. Por esse motivo a capacitação é tão importante.
“Alertamos para a necessidade de mudança, layout, comunicação, produto, profissionalização da loja, gestão, software, e retaguarda e frente de loja”, exemplifica o executivo.
Para atrair alunos, a UMV faz todo um estudo, avaliando regiões potenciais e grupos de clientes, onde o Martins gostaria de estar presente. “A grade de cursos varia conforme a necessidade. Montamos um programa de conscientização e treinamento regionais, referente, por exemplo, aos temas tributação, gerenciamento, sortimento e precificação”, explica o executivo.
Na visão de Marco Antônio, o pequeno varejo não “morre” de ataque do coração, mas sim aos poucos, quando começa a ter dificuldades na gestão, no abastecimento e com funcionários. “Quando o dono percebe os problemas, o negocio já está morto”, diz. Por isso, segundo ele, é necessário perceber que o consumidor mudou, sendo ele quem agora define, paga e faz escolhas.
“O varejista precisa estar atento, pois já se foi o tempo em que a classe mais humilde não escolhia. Hoje, eles querem ser bem tratados e comprar produtos de marca, e o varejo que permanece atento às necessidades e às aspirações, sai na frente”, ressalta o executivo. “O nosso papel é garantir que o lojista que esteja no interior ou na grande cidade saia na frente ou esteja preparado para atender às demandas e necessidades do mercado. Viajamos para os clientes verem o que acontece em outros locais e o que pode ser aplicado aqui”, diz.
O pequeno e o médio varejo são os que mais atendem os consumidores das classes C, D e E. O grande crescimento do pode de compra dessas classes está mudando o perfil do consumo no País, de acordo com dados obtidos pela Nielsen.
Para Fátima Merlin, consultora e diretora-executiva da Connect Shopper, esta nova era passa a exigir uma postura ativa entre os parceiros, pois o consumidor atual está mais exigente, seletivo e conectado. “Essa relação sai do campo meramente comercial e de oportunidades imediatas para entrar em uma visão de colaboração e resultados de longo prazo”, explica. Segundo ela, como o mercado está muito mais competitivo, com várias opções de canais de compra, como lojas físicas e virtuais, é um desafio atrair esse consumidor. “Passou a ser uma tarefa muito mais árdua converter a vinda dele em compra efetiva e retê-lo para que ele não tire, de sua loja, produtos ou marcas de suas opções de compra”, avalia.
MODELO COLABORATIVO
Fátima ressalta que a cadeia de abastecimento precisa promover um modelo colaborativo de atuação para contornar essa circunstância, mudando a cultura de cada empresa, estabelecendo metas e objetivos por cliente e se comprometendo com esse ideal.
Gustavo Delamanha, diretor de Marketing do Makro, empresa que atua em todo o Brasil, conta que a empresa faz um trabalho baseado na oferta de capacitação gratuita aos clientes do pequeno varejo. Por meio de workshops e palestras ministradas por parceiros, pelos próprios fornecedores e por entidades especializadas em consultoria de assuntos específicos, o objetivo é fornecer dicas e divulgar conhecimentos que possam ajudar seus clientes a serem mais bem-sucedidos nos negócios.
“Por meio do nosso banco de dados, fazemos a seleção daqueles que têm a ver com o conteúdo a ser apresentado e enviamos convites a eles por meios físicos e eletrônicos. Também usamos banners nas lojas”, explica o executivo sobre essa participação.
Ele ressalta que os cursos e palestras constituem, acima de tudo, um poderoso ponto de contato com os clientes, sendo que é por meio disso que o Makro entende melhor as necessidades do comerciante e pode dirigir esforços para que ele se torne mais fiel à marca.
De acordo com Gustavo, a maioria dos clientes do pequeno e médio varejo viu aumentar a concorrência de maneira brutal nos últimos cinco anos. E, para enfrentar essa concorrência, o pequeno comerciante deve se profissionalizar. “Aprendendo desde técnicas de montagem do planograma ideal para seu porte de loja e de perfil de publico até maneiras de atender e conhecer melhor o seu cliente. Quanto ao futuro, quem não estiver preparado, dificilmente será viável economicamente”, avalia.
VAREJO COMPETITIVO
Reconhecendo a importância da capacitação do varejo, a ABAD – Associação Brasileira dos Aacadistas e Distribuidores lançou um programa chamado Varejo Competitivo, cujo principal objetivo é capacitar o varejista para que ele consiga sobreviver na concorrência do mercado.
Walter de Souza, coordenador desse Comitê, conta que o programa é focado nos pequenos varejistas e está sendo um sucesso. “Especialmente no sentido de manter o cliente ativo. Inclusive, temos algumas afiliadas formando muitas turmas no programa, como as do Rio de Janeiro e do Rio Grande do Norte”, diz.
O Grupo Destro, que tem sede em Curitiba/PR, foi uma das empresas que participaram da empreitada. Emerson Destro, diretor da empresa, pondera que a parceria do atacadista e distribuidor com a ABAD, por meio dos convênios, é a melhor opção para se trabalhar na capacitação do pequeno varejo. “Por exemplo, oferecer um treinamento de precificação ao cliente seria complicad, pois ele pode não querer, entendendo que a empresa em algum tipo de beneficio para conduzir uma situação”, comenta ele sobre as dificuldades do processo.
Fonte: Revista Distribuição/Ago2013